Apresentar imóvel antes de qualificar é o equivalente a receitar sem examinar. Estas quinze perguntas cabem em uma conversa de dez minutos e mudam completamente a precisão do que você vai enviar depois.
Sobre a motivação
- O que fez você começar a procurar agora?
- Para quando você precisa estar no imóvel novo?
- Você já está procurando há quanto tempo?
A terceira revela muito: quem procura há seis meses já tem critério formado e frustrações acumuladas — vale perguntar o que não deu certo até aqui.
Sobre quem decide
- Quem mais participa dessa decisão com você?
- Todos concordam sobre região e tipo de imóvel?
Se a resposta da quinta for não, você acabou de descobrir o verdadeiro obstáculo da negociação. Veja como conduzir um casal que discorda.
Sobre dinheiro
- Qual valor você tem em mente?
- Pretende financiar ou pagar à vista?
- Quanto você tem disponível para entrada?
- Tem FGTS para usar?
- Precisa vender algum imóvel para comprar este?
- Já fez simulação ou tem pré-aprovação em algum banco?
A décima é a que mais atrasa vendas quando fica sem resposta: comprador que depende de vender outro imóvel tem prazo diferente e precisa de estratégia diferente.
Sobre o imóvel
- O que o imóvel precisa ter obrigatoriamente?
- O que seria bom, mas não é essencial?
- Tem alguma região que você já descartou? Por quê?
- Você já visitou algum imóvel que quase serviu? O que faltou?
A décima quinta costuma ser a mais reveladora de todas — descreve o imóvel ideal pelas palavras do próprio cliente.
Como usar sem parecer interrogatório
Não dispare as quinze de uma vez. Distribua ao longo da conversa, explique o motivo (perguntar serve para não enviar o que não serve) e anote as respostas. Um roteiro aplicado com naturalidade soa como cuidado; aplicado como formulário, soa como burocracia.
