É uma das situações mais frequentes e menos discutidas do mercado: um quer casa, o outro quer apartamento; um prioriza o bairro, o outro o preço. Conduzir isso bem é o que destrava vendas que parecem paradas há meses.
Nunca escolha um lado
É tentador reforçar a posição de quem parece mais decidido. É também o caminho mais rápido para perder o negócio: o outro passa a resistir a tudo o que você sugerir, inclusive ao imóvel certo.
Sua posição é de mediador. Ambos precisam sentir que você defende a decisão do casal, não a preferência de um.
Separe o que cada um está realmente defendendo
Discordâncias sobre imóvel costumam esconder prioridades diferentes de vida. Quem defende o apartamento no centro pode estar defendendo tempo de deslocamento. Quem quer a casa maior pode estar defendendo espaço para a família reunir.
Pergunte a cada um, separadamente se possível, o que é mais importante naquela escolha. Quando as prioridades reais aparecem, muitas vezes elas não são incompatíveis.
Transforme opinião em critério
Proponha que cada um liste três itens inegociáveis. Colocar no papel muda a conversa: sai do campo do gosto e entra no campo do requisito.
Com frequência, os inegociáveis dos dois cabem no mesmo imóvel — o que estava em disputa era a preferência, não a necessidade.
Use a visita como árbitro
Discussão teórica não se resolve com argumento. Leve o casal para ver uma opção de cada perspectiva, sem tentar convencer.
Ver o imóvel real costuma dissolver a disputa rapidamente: um dos dois percebe algo na prática que não tinha considerado.
Apresente sempre opções comparáveis
Ofereça duas ou três alternativas que atendam os inegociáveis de ambos e deixe a decisão com eles. Casal que decide junto não volta atrás; casal em que um "venceu" costuma travar na assinatura.
Registre as duas visões
Anote os critérios de cada um separadamente. Isso evita que você apresente algo que já foi vetado por um dos dois e mostra atenção — que é justamente o que gera confiança nesse tipo de atendimento. Veja também como descobrir o critério real do cliente.
