Quando não existe processo, cada atendimento é improvisado do zero — e o resultado do mês vira loteria. Um processo de vendas é apenas isto: etapas nomeadas, um critério claro para avançar e um combinado sobre o que registrar em cada uma.
Etapa 1 — Contato recebido
Todo lead entra aqui, venha de anúncio, indicação ou rede social. O objetivo é único: responder rápido e fazer a primeira pergunta de qualificação.
Critério para avançar: o cliente respondeu.
Registrar: origem do contato e imóvel de interesse.
Etapa 2 — Qualificado
Você já sabe prazo, forma de pagamento e o que é inegociável para esse comprador.
Critério: as três respostas obtidas.
Registrar: faixa de valor, região, motivo da mudança, restrições.
Etapa 3 — Apresentação
Envio de uma seleção curta e justificada. Nunca mais de três opções por vez.
Critério: o cliente reagiu a algum imóvel.
Registrar: o que ele descartou e por quê — essa informação vale mais que a que ele aprovou.
Etapa 4 — Visita
É onde a negociação fica real. Confirme a visita no dia anterior e no dia, e vá com duas opções, não uma.
Critério: visita realizada.
Registrar: reação a cada ambiente, objeções ditas em voz alta, quem participou da decisão.
Etapa 5 — Proposta
O cliente sinalizou intenção e discute valor ou condição. Aqui a velocidade volta a ser decisiva: proposta que demora esfria.
Critério: proposta formalizada ao proprietário.
Registrar: valor, condição de pagamento e prazo pedido.
Etapa 6 — Fechamento
Documentação, crédito e assinatura. A maior parte dos problemas nesta fase nasce de informação que deveria ter sido levantada na etapa 2.
Critério: contrato assinado.
Registrar: data de entrega e momento certo de pedir indicação.
A regra que sustenta o processo inteiro
Nenhum cliente pode ficar sem próximo passo agendado. Se um contato está em "Visita" há duas semanas sem data marcada, ele não está em visita: está parado — e negócio parado é negócio perdendo temperatura.
Revise a lista uma vez por semana e force uma decisão sobre cada parado: retomar, mudar de etapa ou encerrar. Ferramentas de CRM automatizam esse alerta, mas uma revisão semanal manual já resolve boa parte.
